Programa Superior de Habilidades Comerciales

Objetivos

Desarrollar las habilidades comerciales para afrontar el proceso de ventas de la manera más eficiente y perfeccionar las competencias relacionadas con la comunicación interpersonal entre comercial y cliente.

Identificar las características de un proceso de negociación comercial

Conocer las diferentes tipologías de clientes y la estrategia más adecuada para lograr una venta eficaz

Conocer y elaborar estrategias y tácticas de venta en función del objetivo comercial deseado

Desarrollar habilidades de argumentación y persuasión

Trabajar aspectos individuales y competencias relacionadas con la capacidad de interrelación con los clientes

Desarrollar competencias para planificar óptimamente el trabajo comercial y gestionar de forma eficaz la cartera de clientes y diseñar objetivos comerciales

Titulación Universidad San Pablo CEU

Este Programa Formativo está certificado por la Universidad San Pablo CEU, de manera que el alumno que haya superado con éxito el Programa obtendrá el título/certificado correspondiente expedido por la propia Universidad.

Destinatarios

Directivos, mandos intermedios, comerciales y todo aquel profesional en general que desee reforzar la capacidad competitiva de sus empresas.

Metodología del curso eLearning

El curso elearning se imparte a través de nuestra plataforma de teleformación, mediante una metodología eminentemente práctica.

Al ser un curso calendarizado, el alumno semanalmente se propondrá abarcar unos objetivos, apoyándose en los contenidos online del curso y los casos prácticos que su profesor/a le hace llegar puntualmente. Los casos prácticos son minuciosamente corregidos por su profesor/a a fin de facilitar las explicaciones necesarias según los posibles errores que haya podido cometer.

Además de los contenidos eLearning, el alumno cuenta con distintas herramientas de comunicación como plataforma de formación o un novedoso sistema de colaboración online mediante el cual el profesor imparte clases virtuales interactuando con los alumnos, en directo o diferido, como si en un aula presencial estuvieran.

Otros medios de comunicación puestos a disposición de los alumnos son e-mail y teléfono 900 (línea telefónica gratuita). En el horario estipulado, el profesor está disponible para atender consultas telefónicas y derivarlas al aula virtual en caso de ser necesario.

Las prácticas que realiza el alumno son minuciosamente corregidas con el objetivo de valorar aquellas funcionalidades de la aplicación no comprendidas o acciones que no se hayan realizado de una forma eficaz o poco productiva y para explicar de forma individual conforme a la práctica realizada.

Si desea conocer más detalles sobre nuestra metodología, así como otras cuestiones académicas puede solicitar a uno de nuestros gestores una cita telefónica con la persona responsable del área académica o un profesor/a del curso.

Igualmente le invitamos a consultar en el apartado web Opiniones de alumnos cuál ha sido la percepción de otras personas que han realizado esta formación.

Material

• Acceso a plataforma LMS de teleformación.
• Casos prácticos
• Material complementario

Inversión

Inscripción: 1100€ + IVA

Este curso cumple los requisitos para bonificarse en los Seguros Sociales. Desde Mainfor gestionamos su bonificación con la Fundación Tripartita con total garantía y sin coste para la empresa. ¿Qué es la formación bonificada?

10% Descuento para PYMES de entre 1 y 5 trabajadores*: 990€ + IVA

Este curso dispone de una Ayuda a la formación y posibilidad de financiación sin intereses
Las Ayudas Aprende de Mainfor son ayudas directas que facilitan el acceso y la financiación a una formación de calidad a aquellas personas que puedan necesitarlo debido a su situación laboral.

Dotación de la Ayuda Aprende* para este curso:
- Reducción del 10% sobre el precio del curso: Inversión final 1168€ (IVA incluido)
- Sistema de financiación: Consulta con nuestros gestores

*No acumulable con otros descuentos/ayudas de Mainfor.

El programa incorpora tres áreas de competencias integradas en cuatro Recorridos Formativos:

Recorrido Formativo I: Técnicas de Ventas

Módulo 1. Planificación Comercial
.- Identificar la función de venta
.- Conocer al cliente y al mercado
.- Establecer objetivos comerciales
.- Controlar la actividad comercial

Módulo 2. Entrevista Comercial
.- Preparación de la entrevista comercial
.- Acogida del cliente y detección de sus necesidades
.- Argumentación y debate de objeciones
.- Cierre de la venta y seguimiento

Recorrido Formativo II: Atención al Cliente

Módulo 1. Calidad en la atención al cliente
Posicionar a la organización para la atención al cliente
.- Calidad de servicio
.- Razones para el cambio
.- Clientes internos y usuarios
.- Servicio al cliente
.- Orientación al cliente
.- Procedimientos y trato personal
.- Posicionamiento
.- Grado de satisfacción

Acoger al cliente
.- Proceso de atención al cliente
.- Repercusiones
.- Costes personales
.- Ventajas personales
.- Repercusiones en la salud
.- Qué es la atención al cliente
.- Quién es la atención al cliente
.- Actitud positiva
.- El escenario
.- Predisposición psicológica

Controlar los materiales
.- Identificación de la demanda
.- Obstáculos a la identificación de la demanda
.- Equilibrio necesidades/servicios
.- Clima positivo
.- Clima negativo
.- Necesidades ocultas

Gestionar las demandas del cliente
.- Fidelización del cliente
.- Venta cruzada

Módulo 2. Gestión telefónica con clientes
Identificar las fases de la llamada telefónica
.- Las fases de una llamada
.- Criterios para planificar una llamada telefónica
.- El primer contacto: saludo e identificación
.- El motivo de la llamada
.- Resolución de la demanda
.- Cierre y despedida

Discriminar los parámetros de la comunicación telefónica
.- Consideraciones generales sobre la comunicación
.- Particularidades de la comunicación telefónica
.- El lenguaje paraverbal: el manejo de la voz
.- Lenguaje verbal o el contenido del habla
.- El manejo del silencio telefónico

Prepararse para realizar una llamada telefónica
.- Preparar el escenario físico y los recursos
.- El estado emocional
.- Reducción de la ansiedad
.- Respirar correctamente: la respiración diafragmática
.- La técnica de las autoinstrucciones

Manejar las habilidades de la comunicación telefónica
.- Habilidades básicas
.- Escucha activa
.- Empatía
.- Preguntas
.- Reformular
.- Manejo de la hostilidad
.- Habilidades asertivas

Resolver incidencias la comunicación telefónica
.- Presentación
.- Detección
.- Concertación y argumentación
.- Cierre
.- Despedida

Módulo 3. Gestión de quejas y reclamaciones
Identificar las fases de la gestión de quejas
.- Utilidad de las quejas
.- Importancia de las quejas
.- Escenario de la queja
.- Quejas y reclamaciones
.- Proceso de queja y reclamación
.- Situaciones habituales
.- Expectativas del cliente

Reducir la hostilidad del cliente
.- Estados hostiles
.- Rebajar la ansiedad
.- Graduación de la hostilidad
.- La curva de la hostilidad
.- Aumento de la hostilidad
.- Reducción de la hostilidad
.- Introducción de elementos reductores

Utilizar técnicas de autocontrol
.- Autocontrol
.- Aspectos autocontrolables
.- Estrategias de resolución
.- Control de pensamientos
.- Control de comportamientos

Manejar las habilidades de la comunicación
.- Fases y habilidades
.- Habilidades para recoger información
.- Habilidades para informar y solucionar

Recorrido Formativo III: Técnicas de Negociación
Módulo 1. Preparación de Negociaciones
.- Identificar las situaciones de negociación
.- Evaluar el poder negociador
.- Definir la estrategia de negociación
.- Prever las dificultades de la negociación

Módulo 2. Desarrollo de Negociaciones
.- Identificar estilos de negociación
.- Actuar en función de cada estilo negociador
.- Argumentar para alcanzar objetivos
.- Resolver negociaciones conflictivas

Módulo 3. Cierre de Negociaciones
.- Tomar decisiones
.- Evitar y resolver conflictos
.- Cerrar acuerdos parciales
.- Formalizar los acuerdos

Recorrido Formativo IV: Gestión del Tiempo
Módulo 1. Análisis de la gestión del tiempo
.- Identificar los factores de la gestión del tiempo
.- Analizar la duración de las tareas
.- Determinar los factores personales de la gestión del tiempo
.- Detectar los factores externos de la gestión del tiempo

Módulo 2. Mejora de la gestión del tiempo
.- Establecer objetivos de mejora del tiempo
.- Planificar tareas personales
.- Planificar tareas compartidas
.- Corregir las desviaciones de la planificación